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坂上隆の幸せを見える化する農業ビジネス

自分の仕事を決めつけない



顧客の要望は千差万別

  実際、得意先回りをしたことで、「TMR飼料を作ってくれないか」というこれまでにはなかった依頼を、複数の顧客から受けた。当社は発酵させたデントコーンを商品化しているが、これは家畜にとってご飯のような主食のエサ(粗飼料)である。家畜にはその他、おかずに相当するエサ(配合飼料)も必要だ。TMR飼料とはご飯とおかずをバランスよく混ぜたセットメニューである。もとはといえば畜産農家は自ら粗飼料を生産し、買ってくる配合飼料と混ぜて、独自メニューを作ってきた。そんなエサのプロであるはずの彼らが、わたしのような畑作農家に「セットメニューを作ってくれ」といってくれる。

 一方、諸先輩方からは「TMRには手を出すな」というアドバイスをいただく。「大手飼料メーカーが手がけている事業だ」「原材料の調達が不安定」「コストダウンしている大規模な畜産家相手の商売は厳しい」といった理由からだ。わたしのような弱小事業者が作ったところで、とても商売の見込みはないというわけだ。

 だが、それらは「だからダメだ」と決めつける理由になるのだろうか?

 もしかすると1000頭の畜産家がどうしても足りないときに、年に1回1頭分のTMRを購入する場合もあれば、1頭の畜産家がわたしのTMRを365日分欲しがることもあるかもしれない。小規模顧客が、大規模顧客の365倍買うことがあるのが商売だ。これは粗飼料の販売で実際に起こっている。

 規模の大小は顧客の“外面”にすぎない。“内面”にある顧客の要望は千差万別であり、それを千差万別のまま受け止めればいい。これがわたしの商売の信条だ。


ビジネスチャンスのありか

 スタッフに回らせている時、「エサを納品するついでに糞尿の処理も頼めないか」という依頼を受けた。飼料販売業者の立場からしてみると“異常値”と言っていい注文である。しかしこれを例外だと考えて、流してはいけない。

 お客さまをただの売り先と考えず、経営体としてとらえれば、飼料の配合も糞尿処理もひとつのビジネスチャンスである。本当に困っているから「やってくれ」という声が上がるのだ。異常値には必ずビジネスのヒントが隠されている。そこで「俺の仕事は作ることだけだから」と決めつけると、自らビジネスチャンスに耳をふさぐことになり、お客さまの心の声が聞こえなくなる。向こうが真摯に頼んできたのであれば、こちらも真摯に受け止める。

 顧客分析の結果、紙に残ったモノ(情報)は経営者の心に残らないが、真摯に受け止めたコト(声)は感情に残る。そして、その感情が「俺がやらなければ誰がやる」と心に訴えかけてくる。これを商売が成功した後で振り返れば、「ニーズがあった」と呼ぶのだろう。

 ニーズ=顧客に役立つことは時代とともに変わる。役立つことの最前線に立っているのが社員であり、それを取捨選択し、会社全体で集中をはかるのが経営者の仕事である。

 それを実践する方法こそ、「自分の仕事を決めつけない」ことではないかと思う。

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