農業ビジネス

ところが普通、起業する人ってビジネスモデルを持っているんですけど、僕は流通と生産をつなげたいと思っているくらいで、それ以上何もなかった。周りからはヘンな目で見られるし、仕事もない。そうなるとどうなるのか。２人目の子どもが産まれるんですよね（笑）。慌てて家族会議を開いて、「１年やって会社からお金をもらえなかったらつぶす。その間は月10万円で家計をやりくりしてくれないか」と妻に頼んだら了承してくれたんです。
昆　奥さんのおかげでいまがある（笑）。最初は何から始めたんですか？
及川　一番得意な営業をやろうと思って、地元のミカン農家を農協ではなく、スーパーにつなげて、１件成立したら５万円という商売を考えました。でもつなげても、契約書も交わしていても、お金をくれないんです。田舎に行くほど、見えない労力に対して対価を払うことや、コンサルの価値がわからない。でも、僕は中を抜いているわけじゃないから、生活に困る。仕方なく、ミカンをくださいと言うと、ミカンはタダでくれるんです。そのミカンを駅前で売ってしのぎました。
でもそのうち、「及川に野菜や果物を渡すと売ってきてくれる」という噂が立って、「直売所は雨や平日に売れないので、都会に持っていけないか」というお話をいただいたんです。都会で店を持つには大金が必要だし、八百屋の経験から、肉と魚がないと野菜は売れないことはわかっていました。そこで、スーパーに場所を借りられないか交渉して、和歌山のスーパー２店舗と農家20人で事業を始めたんです。

「全国にある道の駅を都会に
持っていく事業」を展開

昆　いまの事業がどういうものか、説明してください。
及川　一言でいえば、「全国にある道の駅を都会に持っていく事業」です。作ったものを自由に販売できるプラットホームを、農家さんとスーパーに提供しています。仕組みは簡単で、農家さんが当社の全国50カ所の拠点に野菜を持ってきて、値段と販売先のスーパーを自分で決めて、バーコードシールを張って出荷します。それを我々が契約している運送会社に運んでいただき、翌日の午前中までにはスーパーに届けます。
最初はこれを全部１人でやっていたんですよ。集荷場を作って、農家さんを集めて、野菜をトラックに積めて、運んで、営業して、売って、伝票を切って、入金回収までしていました。
昆　「もう一度やれ」と言われたら？
及川　やりません！（笑）。しんどすぎます。振り返るとタイミングも良くて、いまでも20年前でも、うまくいっていなかったと思います。